Kommenteeri

Idee ja probleemi valideerimine ehk kuidas küsida kliendilt sisendit tootearenduse jaoks?

Kui Sul pole piinlik oma toote esimest versiooni näidata, siis oled seda liiga kaua arendanud, ütleb üks moodne start-up mantra. Hoolimata sellest, et keskmise ettevõtja jaoks kõlab see kaugelt liiga radikaalselt, on siin oluline iva - mida varem saad kliendilt tagasisidet, seda vähem raiskad aega ja raha vale toote arendamiseks.

Aga kuidas seda tagasisidet oma tootearenduse jaoks küsida viisil, et saaksime seda ka usaldada? Rob Fitzpatrick on oma raamatus "The Mom test" püstitanud selle küsimuse nii: "How to talk to customers and learn if your business is a good idea when everyone is lying to you." Ehk - kui Sa ei mõtle hoolega läbi, mida ja KUIDAS Sa küsid, siis Sulle suure tõenäosusega ei räägita tõde. 

Pakume Sulle tõe leidmiseks välja kaks küsimustikku ja mõned põhimõtted.
Jaga protsess oma tootearenduse jaoks kaheks eraldiseisvaks osaks - probleemi valideerimine ja idee valideerimine. Kahte asja koos ei saa.

Probleemi valideerimine

Probleemi valideerimise küsimused on suunatud sellele, et mõista kuidas klient "kohtub" probleemiga, mida Sinu toode või teenus peaks lahendama.  Üldised nõuanded selle etapi jaoks:
  • Kuula ja lase inimestel rääkida. Ära hakka kohe rääkima kui ta oma jutu lõpetas - nii mõnigi kord ei talu inimene vaikust välja ja hakkab edasi rääkima ning räägib Sulle asju, mida ei plaaninud.
  • Ära eelda, et nad annavad Sulle lahendusi (tee oma toode selliseks ja selliseks) - enamus inimesi ei ole head tuleviku ettekujutajad. See on Sinu töö.
  • Sa pead probleemi detailidesse kaevuma - alati on hea mõte küsida veel üks (või kaks) miks-küsimust :-).
  • Ära kasuta kas-küsimusi, sest siis saad väheinformatiivseid jah/ei vastuseid.
  • Proovi inimese jutule leida kinnitust tema käitumises - kas ta tegelikult ka nii teeb nagu väidab end tegevat.

Näidisküsimused selle etapi jaoks:
  • Kas saaksid mulle rääkida millal Sa viimane kord tegid asja X?
  • Mis põhjustel teed asja X?
  • Kui tihti teed asja X?
  • Mida proovid saavutada kui teed asja X?
  • Kas saaksid mulle näidata kuidas Sa seda teed?
  • Kas saaksid samm-sammult kirjeldada asja X tegemist?
  • Milline nendest sammudest valmistab kõige rohkem peavalu? Miks?
  • Kas saad seda peavalu kuidagi mahuliselt iseloomustada (palju aega või raha võtab vmt)?
  • Kui tihti selle probleemiga kohtud? 
  • Mis juhtub enne ja pärast selle probleemiga kohtumist?
  • Kui saaksid mõne nendest sammudest vahele jätta, siis millise Sa jätaksid?
  • Oled proovinud kuidas oma elu lihtsamaks teha? Kas saaksid oma lahendust kirjeldada?
  • Miks oled selle lahenduse valinud? Millised alternatiive veel kaalusid?
  • Kas oled täna selle lahendamiseks raha kulutanud? Kui palju? 
  • Oled valmis ka edaspidi raha kulutama?

Idee valideerimine

Idee valideerimise eesmärk on aru saada, et kas ja millised osad Sinu tootest või teenusest loovad kliendile piisavat väärtust, et ta on selle eest valmis raha maksma.  Üldised nõuanded selle etapi jaoks:
  • Enne küsimuste küsimist veendu, et kas räägid üldse õige inimesega - kas ta kuulub Sinu sihtrühma?
  • Mingi commitment oleks väga hea - ettemaks, oluline aja panustamine, isiklikud kontaktid hilisemaks kontakteerumiseks vmt.
  • Võimalusel visualiseeri oma ideed - sobivad nii prototüübid kui ka visandid, näidised, fotod, plaanid. Hoolitse ka, et vestluspartner saab aru, et tegemist ei ole lõpliku valmis lahendusega ja kõiki asju saab veel muuta.
  • Ära raiska aega enda raskustest rääkimisele (kui palju aega läks sellesse etappi jõudmiseks jmt) - see ei huvita teda.
  • Kas siin ära palu tal tulevikku (= uusi omadusi või funktsioone Sinu pakutavale) välja mõelda .
  • Ära unusta, et tulid õppima, mitte müüma - välja toodud puuduseid ei pea hakkama ümber lükkama jne.

Näidisküsimused selle etapi jaoks:
  • Mis olukord peaks olema, et hakkaksid lahendust Y kasutama?
  • Kas on põhjuseid, miks Sa seda mingil juhul pole nõus kasutama?
  • Kas lahendus Y lahendab Sinu probleemi?
  • Kui ei, siis miks ei lahenda?
  • Kuidas see lahendus toimib võrreldes Sinu praeguse lahendusega? Kui see on parem, siis kuidas? Kas oskad seda kuidagi numbriliselt (rahas, ajas vmt) väljendada?
  • Mis on kõige tähelepanuväärsem omadus lahenduse Y juures?
  • Mille võiks selle juurest rahulikult ära jätta?
  • Oled midagi sarnast kasutanud? Milline see kogemus oli? Millised on nende sarnasused? Erinevused?
  • Kas Y tekitab kasutamisel mingeid uusi probleeme või muresid?
  • Mis sihtgrupile sellest veel võiks kasu olla? Kas sa soovitaksid seda kellelegi?

Ja veel - räägi mitme inimesega, otsi mustreid ja tee järeldusi. 

Lisa kommentaar

Email again: