Kommenteeri

Kuidas kliendi hirmu märkamine ja lahendamine aitas müüki suurendada

Ühe Poola karastusjookide tehase juhid, kes olid teenusedisainist inspireeritud, otsustasid minna raudteejaamadesse, kus asusid nende müügiautomaadid, jälgima rongi ootavate inimeste käitumist, et otsida vihjeid müügitulemuste parandamiseks.

Nad märkasid, et viimastel minutitel enne rongi saabumist oli osadel inimestel komme heita pilk müügiautomaadi poole, siis vaadata kella ning otsida pilguga kas rong tuleb või mitte. Vahel harva need inimesed tõusid ja läksid ostsid endale joogi.

Joogitootja oletas, et inimesed tahtsid juua, aga ei olnud valmis riskima rongist maha jäämisega ning seetõttu jäi ost tegemata ja nendel raha teenimata.

Nad oletasid, et kui müügiautomaadi peal oleks suur kell, mis on kaugele näha, ning inimesed kella vaadates näevad ka soovitud kaupa, siis väheneb nende hirm rongist maha jääda ja suureneb soov juua osta. Alateadlikult. 

Nad ehitasid ühe prototüübi - suure kellaga müügiautomaadi - ning võrdlesid selle müüki nii tavaliste automaatidega. Prototüübi müük kasvas hüppeliselt! Rongist maha jäämis hirm vähenes, käive kasvas. 

Selle loo jutustas disainifirma IDEO üks juhtfiguure Thomas Kelly raamatus "The Art Of Innovation". Loo iva Sinu jaoks?

Mõtle kas Sul on oma klientidega ainult kaubanduslik suhe - vahetad oma kauba raha vastu - või tead, mida Su kliendid tegelikult tahavad? Mida nad Su toote juures väärtustavad? Mis emotsioone kogevad? Mida ootavad? Mida kardavad?

Mis täiendusi saad teha ehk milline on Sinu "kellaga müügiautomaat"? Päris kindlasti ei suuda Sa seda kontorilaua taga istudes välja mõelda - Sa ei märka seda "rongist maha jäämise hirmugi".

Kuidas siis on olukord Sinu firmas täna? Aga edaspidi?

Lisa kommentaar

Email again: