Kommenteeri

Paberist teler ja ostuotsus

Kliendi vajadusele "pihta saamine" pole kerge ülesanne, seda teab igaüks, kes uue toote või teenusega turule tulnud.

Asja ei tee lihtsamaks ka see, et need vajadused on sageli ajas muutuvad.

Allolev lugu räägib aga sellest, kuidas vajaduse muutumise mõistmine aitas leida nutika viisi kuidas müüki tõsta.

The Good Guys Electronics on USA elektroonikakett, kes taipas, et koos flat telekate võidukäiguga on ostjate otsustusprotsess muutunud. Vanasti vaadati telerit kui "tehnoloogia" kategooriasse kuuluvat toodet, mille üle otsustas enamasti mees, aga uued telerid on pere jaoks pigem sisekujundusega haakuvad seadmed, mille üle on senisest oluliselt suurem sõnaõigus pere naisliikmetel. Vana aparaadi koht oli kindel - laua või kapi peal - aga uus sobib mitmele poole ning valiku protsess seega keerulisem ning oluliselt vähem ratsionaalne.

Firma turunduspealik Mary Doan ütles, et sellel hetkel kui nad seda taipasid muutus kõik. Sellele järgnes nende ajaloo üks edukamaid kampaaniad, mis oli suunatud otseselt klientide abistamisele ja disainelemendi asukoha dilemma lahendamiseks. Nimelt trükkisid nad paberreklaamid, mis olid 1:1 koopiad teleritest nii suuruse kui disaini osas, voltisid need kokku ja saatsid ajalehe vahel inimestele koju. 

Eesmärk oli isegi primitiivselt lihtne -  inimene voldib selle lahti ning saab proovida, kas ja kuhu see uue ajastu telekas tema kodus sobiks.

Nagu öeldud oli kampaania vägagi edukas - müük hüppas lakke. Veel ägedam oli see, et paljud inimesed tulid selle paberiga poodi ning nende sõnum oli lihtne - "me juba proovisime, see sobib meie koju, andke meile see teler".

Ma tean, et Sa suure tõenäosusega ei müü telekaid ega muud koduelektroonikat, aga selle loo iva ongi mujal - kui tehnoloogilist toodet on võimalik kliendi jaoks kergemini ostetavaks teha paberist "koopiaga", siis on kindlasti ka Sinu valdkonnas olemaid nutikaid ja suhteliselt soodsaid lahendusi kliendi abistamiseks ostuotsuse juures. Mis need võiks olla?

Lisa kommentaar

Email again: